กลยุทธ์ Predictive Sales คืออะไร? วิธีใช้ Data ช่วย SMEs เพิ่มยอดขายฉบับมือใหม่
ในบทความที่แล้วเราได้ทำความรู้จักกับ The Quantum Leap หรือการก้าวกระโดดด้วย AI ไปแล้ว หลายคนอาจสงสัยว่า “ก้าวกระโดดไปแล้ว จะลงจอดตรงไหนให้เจอขุมทรัพย์?” หากคุณเคยผ่านตาบทความเรื่อง Predictive Analytics: พลังการคาดการณ์ที่แม่นยำ ของเรามาบ้าง คุณจะรู้ว่า “ข้อมูล” คืออาวุธที่ทรงพลังที่สุดในยุค Digital
แต่สำหรับ SMEs ที่ไม่มีนักวิเคราะห์ข้อมูลหลังบ้าน เราจะเปลี่ยนข้อมูลเหล่านั้นมาเป็น “ยอดขาย” ได้อย่างไร? … จึงเป็นที่มาของ “The Precision Strike” หรือการขายแบบนำวิถี ที่จะเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดของ SMEs จากการ “หว่านแห” มาสู่การ “ยิงเข้าเป้า” ที่แม่นยำกว่าเดิม ด้วยเครื่องมือ Predictive Sales
Predictive Sales คืออะไร?
เราอาจจะเปรียบเทียบ Predictive Sales ได้กับพนักงานขายคนหนึ่ง ที่มีความจำดีมาก โดยสามารถจดจำได้หมดว่าลูกค้าคนใด? ชอบสินค้าอะไร? มาซื้อครั้งล่าสุดเมื่อไร? และมักจะซื้อพร้อมกับสินค้าอะไร?
ดังนั้น Predictive Sales จึงหมายถึง การใช้ข้อมูลในอดีตมาคาดการณ์พฤติกรรมลูกค้าในอนาคต ทำให้เราไม่จำเป็นต้องสุ่มส่ง Promotion ไปหาลูกค้าทุกคน แต่สามารถที่จะส่ง Promotion ไปถึง “ลูกค้าที่กำลังต้องการสินค้าของเราจริง ๆ“
เลิกเดา … แล้วจะเห็นเงิน
ลองนึกภาพหากเราเป็นเจ้าของร้าน Bakery ที่ต้องการลูกค้าประจำมาซื้อซ้ำ (หรือเรียกว่า “สายซื้อซ้ำ”) จากเดิมที่เราเคยทำการตลาดด้วยการ Post รูป Cake และเครื่องดื่มทุก ๆ วัน โดยหวังว่าลูกค้าจะเห็นและต้องการ Cake หรือเครื่องดื่มของเราสักวัน มาเป็นการใช้ข้อมูลใน Line OA เพื่อค้นหาช่วงวันเกิดของลูกค้า แล้วจึงส่ง Coupon ส่วนลดล่วงหน้า 7 วัน พร้อม Quote “เฉพาะเจ้าของวันเกิด” ไปถึงพวกเขา ด้วยวิธีการเช่นนี้ เราจะคาดหมายได้ถึงยอดขายของร้านที่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ เพราะเราทักไปหาลูกค้า พร้อม Promotion สินค้าที่พวกเขากำลังต้องการพอดี … หรือ
หากเราเป็นเจ้าของร้านอุปกรณ์เดินป่า ที่ต้องการกระตุ้นการซื้อสินค้าเพิ่มจากลูกค้า (หรือเรียกว่า “สายขายเพิ่ม”) เช่น ลูกค้าที่เคยซื้อถุงนอน คงไม่สนใจที่ซื้อถุงนอนเพิ่มแม้จะมี Promotion พิเศษอย่างแน่นอน แต่เราควรส่งข้อความแนะนำสินค้าอื่น ๆ ที่สามารถใช้ควบกับถุงนอนได้ เช่น เต็นท์ เก้าอี้สนาม หรือโคมไฟสนาม ในอีก 7 – 10 วันนับจากวันที่เขาซื้อถุงนอนไป เพราะเป็นช่วงเวลาที่พวกเขาอาจจะกำลังเตรียมตัวออก Trip เป็นต้น
สองกรณีตัวอย่างข้างต้น คือ ภาพจำลองวิธีการใช้ Predictive Sales จากกลยุทธ์ “The Precision Strike”
3 ขั้นตอนเริ่มต้น "The Precision Strike" (มือใหม่เริ่มได้ทันที)
กลยุทธ์ The Precision Strike ไม่ได้มีความยุ่งยากเกินกว่าผู้ประกอบการ SMEs มือใหม่จะเริ่มต้นใช้งาน ด้วย 3 ขั้นตอน คือ
- Collect (เก็บ)เริ่มใช้ระบบสมาชิก หรือ Tag ใน LINE OA เพื่อแยกประเภทลูกค้า เช่น กลุ่มสนใจด้านสุขภาพสายเรียนรู้ สายกิน หรือสาย Shopping เป็นต้น
- Analyze (อ่าน)เราต้องศึกษาและวิเคราะห์สถิติหลังบ้านของสื่อDigital และ Social Media เช่น Facebook Insight หรือยอดขายในระบบ POS ของเรา เพื่อให้ทราบและประเมินพฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้าได้ เช่น ความถี่ที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำ หรือสินค้าที่จะถูกซื้อควบคู่กัน เป็นต้น
- Strike (ยิง)คือ ขั้นตอนการประยุกต์สถิติพฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้า เพื่อ Broadcast เฉพาะกลุ่ม หรือใช้ AI ของ Meta Ads.(Advantage+) ใน Facebook ช่วยวิเคราะห์กลุ่มผู้ใช้ (Users) ที่มีพฤติกรรมการซื้อสินค้าคล้ายคลึงกับลูกค้าของเรา (Lookalike)
1-Page Cheat Sheet
เครื่องมือ Predictive Sales สำหรับ SMEs
ภารกิจ | เครื่องมือที่แนะนำ | วิธีใช้พลัง AI/Data ให้คุ้มค่า |
จัดกลุ่มลูกค้า | LINE OA (Tagging) | ใส่ Tag ทุกครั้งที่ลูกค้าซื้อ และแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความสนใจ เพื่อทำ Promotion เฉพาะกลุ่ม |
หาลูกค้าใหม่ | Meta Ads (Lookalike) | ใช้ AI วิเคราะห์ และค้นหาผู้ใช้ (Users) ที่มีพฤติกรรมและแนวโน้มการตัดสินใจซื้อสินค้า คล้ายคลึงกับลูกค้าในฐานข้อมูลของเรา |
พยากรณ์ Trend | Google Trends | ศึกษาช่วงเวลาที่ผู้ใช้ (Users) “เริ่มค้นหา” สินค้าล่วงหน้า เพื่อเตรียมสำรองสินค้า (Stock) และทำ Promotion หรือยิง Ads. ได้ถูกช่วงเวลา |
เตือนใจลูกค้า | Google Sheets | บันทึกรอบการซื้อ และใช้สูตรแจ้งเตือนให้ทักไปหาลูกค้าเมื่อสินค้าเขากำลังจะหมด |
บทสรุป: เปลี่ยน Mindset สู่การตลาดยุคดิจิทัล
กลยุทธ์ Precision Strike ในยุค Digital Marketing ไม่นับเป็นเรื่องไกลตัว หรือเป็นเครื่องมือราคาหลักล้าน แต่เริ่มต้นจากการเปลี่ยน Mindset ของเรา จากการ “พยายามขาย” เป็นการ “พยายามทำความเข้าใจ” ลูกค้าของเราให้มากขึ้น ผ่านเครื่องมือต่าง ๆ ของ Predictive Sales ที่เราสามารถประยุกต์ AI เหล่านี้ ให้เป็นผู้ช่วยงานด้านการขายและการตลาดของเราได้ … ดีกว่าเรา หรือบุคลากรของเรา (ในบางด้าน)
เมื่อวันนี้ คุณมีแรงส่งจากการก้าวกระโดด (The Quantum Leap) และมีเครื่องมือพยากรณ์การตลาดที่แม่นยำ (Predictive Analysis) การประยุกต์กลยุทธ์ Precision Strike จะสนับสนุนให้คุณจัดสรรทรัพยากรการตลาดให้เกิดผลคุ้มค่า สร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนแก่องค์กร แม้ในยามที่ตลาดมีการแข่งขันรุนแรงทุกขณะ
คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
Predictive Sales เหมาะกับธุรกิจประเภทไหนบ้าง?
- เหมาะกับทุกธุรกิจที่ต้องการเปลี่ยนข้อมูลลูกค้าให้เป็นยอดขาย ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจร้านอาหาร (เช่น ร้าน Bakery) หรือธุรกิจค้าปลีก (เช่น ร้านอุปกรณ์เดินป่า) ที่ต้องการเน้นทั้งการซื้อซ้ำและการขายสินค้าเพิ่ม
ถ้าไม่มีพื้นฐาน Data Analyst จะเริ่มต้นทำ The Precision Strike ได้ไหม?
เริ่มต้นได้ทันทีครับ เพราะกลยุทธ์นี้ออกแบบมาสำหรับ SME มือใหม่ โดยใช้เครื่องมือพื้นฐานที่คุ้นเคย เช่น LINE OA, Google Sheets หรือ Facebook Insight ไม่จำเป็นต้องมีนักวิเคราะห์ข้อมูลซับซ้อน
เครื่องมือที่แนะนำสำหรับการทำ Predictive Sales เบื้องต้นมีอะไรบ้าง?
เครื่องมือแนะนำ ได้แก่ LINE OA สำหรับเก็บและติด Tag ลูกค้า, Meta Ads สำหรับหาลูกค้าใหม่ (Lookalike), Google Trends สำหรับดูเทรนด์สินค้า, และ Google Sheets สำหรับบันทึกและเตือนรอบการซื้อ